携手出击中国机械设备租赁市场

    北美市场最大同时也是全球最大的工程机械设备租赁商——美国联合租赁公司（UnitedRentals）（以下简称“联合租赁”）终于要来开发中国机械设备租赁市场了，而让这个世界租赁行业巨头公司格外看好的战略合作伙伴——天津市中盛百利工程机械有限公司（以下简称“中盛百利”），是一个尚处于发展中的区域租赁商。

    一个是全球最大的工程机械设备租赁公司，一个是中国区域性的租赁商和贸易商，他们的携手看起来并不那么般配，实际上却早已是顺理成章和水到渠成。特别是双方在价值观和经营理念上的一致看法，让中盛百利总经理杜学民与联合租赁市场开发部经理Fernando互相之间不由得产生一种惺惺相惜和相见恨晚之感。

    中盛百利开年大动作牵手世界租赁巨头

天津市中盛百利工程机械有限公司总经理杜学民先生

美国联合租赁公司市场开发部经理Fernando先生

    2016年1月15日，中盛百利与美国联合租赁战略合作新闻发布会在天津盛大举行，成为2016年开年大新闻，引发业内高度关注。

中盛百利与美国联合租赁战略合作新闻发布会

    中盛百利总经理杜学民、联合租赁出口市场开发部经理Fernando、中国工程机械工业协会装修与高空作业机械分会秘书长刘超太、工程机械租赁分会副会长兼秘书长李涵兵、挖掘机械分会秘书长李宏宝、中国建筑协会机械管理与租赁分会会长张燕娜等领导出席了此次发布会。在现场数十家媒体的见证下，双方正式在贸易与经营管理两方面展开合作,共同探讨适合中国国情的租赁模式以及租赁公司的经营和管理经验。

    据Fernando介绍，联合租赁公司成立于1996年，总部位于康涅狄格州，拥有880家分支机构，遍布美国的49个州和加拿大的10个省，员工总数高达12000人，为建筑、工业、公用事业等行业提供的租赁设备原始价值达到94亿美元。2011年，联合租赁以总额42亿美元的价格收购了竞争对手、全球第二大租赁公司RSC，从而进一步强化了其在设备租赁行业的巨头地位。2015年，公司盈利高达50亿美元。

    “我们对中国设备租赁市场充满信心，虽然中国市场正处于发展阶段，但未来发展具有很大潜力，我们愿意与中盛百利联手开发中国市场。”Fernando对双方的合作充满了期待。对此，中盛百利总经理杜学民特别强调说：“联合租赁看中快速发展的中国市场，我们在具有自身优势的同时也站在了行业发展的前沿。联合租赁‘乐于分享’，中盛百利‘敢于尝试’，在双方都有合作意愿的前提下，达成了战略合作的契机。”

    杜学民详细介绍了双方所拥有的深厚合作基础。中盛百利创立于2006年，拥有国家商务部批准的二手工程机械进出口特许经营权。创建初期，公司以工程机械进出口贸易为主，设备租赁为辅的经营方针开拓市场，多年来，进口规模始终位居华北、东北等地区首位。历经五年发展，中盛百利于2011年成立租赁事业部，开始向工程机械租赁领域进行延伸与开发，如今公司的租赁业务得到迅猛发展，拥有包括JLG、GENIE等众多知名品牌机械设备500余台，成为中国工程机械租赁行业中，以设备租赁、维修、保养及售后服务为一体的综合性公司。他总结说，“作为中国刚刚起步和发展的租赁公司，对二手设备我们需要有稳定的需求同时有保证的需求，因此联合租赁是最好的选择。”

    面对中盛百利积累多年的发展优势，联合租赁显然给予了充分的信任，对双方的携手合作提供了最大程度的支持与保障。除了在贸易方面的合作，联合租赁基于完善的管理经验，将积极协助中盛百利探索符合中国国情的工程机械租赁公司的运营管理模式，同时在经营管理、配件管理、销售管理、维修管理、软件管理及硬件支持6个方面提供支持。

    Fernando在发布会会上明确表示，中盛百利的发展需要大量的设备，我们会向他们提供不限量的优质设备。大家未来如果需要联合租赁的设备，需要从中盛百利来获得，因为中盛百利是我们在中国唯一授权的进口商与合作商。

    未来五年三大定位正视二手设备市场需求

    在当前的国内市场，由于二手工程机械设备存在质量问题及安全隐患，渠道来源不正规，缺乏市场调节与规范等一系列问题，使得二手设备向来得不到足够的重视，在市场交易中不能通过正规的流通与买卖环节获得发展。然而，随着国民经济进入新常态，不断转入正常发展轨迹，市场对新机需求量下降，大量二手设备流入市场。受各种因素叠加作用，二手设备需求正不断扩大，同时二手设备进入产业化经营趋势不断显现、正在形成二手设备回收、加工（维修、翻新、再制造）、经销、进出口的产业链并向规模化经营方向发展。

    关于二手设备的市场需求，杜学民希望大家有一个正确的观点，“二手设备的需求，是一种刚性需求，是市场的必然存在，是行业的一个分支，为其树立一个标杆典范，对行业发展大有裨益。”

    经过在国内外市场的多年考察，他认为二手设备在国际上是有规范的，处在一个固有层次。租赁公司对其产品不断进行更新换代，遭到淘汰的二手设备不可能变为废品，所以这类设备遵循一定的规矩和标准在不同的公司之间流转，这是一种刚性需求。中盛百利通过贸易大量引进二手设备，从规范的公司，规范的渠道，正规的方法推荐给社会，就是希望建立起一个标杆，努力实现三方共赢。

    当有记者提出，中国的高空作业市场目前比较火爆，国外进口的二手设备与GENIE、JLG本土化生产的新设备相比，有什么优势？会不会对新机的销售造成冲击？杜学民用上述观点解释说，二手设备跟新设备本来面对的就是不同的客户层，不同的客户需求，市场是客观存在的，做得好的话，相互之间不会出现竞争。做得不好，首先就是品质和安全问题，进来的渠道不健康，必然会造成冲击。

    同时，二手设备的定价跟设备的状况有关，包括工作小时、年份以及出租率等等，其定价完全是市场定价。因此，二手设备与新机在价格上肯定有区别，基本上二手设备价格相当于新机价格的70%左右。所以与新机相比，二手设备具有较高的性价比优势。

    Fernando对此问题做了进一步补充，“中国租赁市场不同于美国租赁市场，美国的租赁渗透率是54%，意味着每100台新制造出来的设备，有54台会用于租赁，其他的还会用于销售。所以即使在美国这种非常成熟的市场，二手设备的买卖也是非常大的需求。而且，为了保证在成熟市场的运营，我们需要不断压缩原有设备与新设备的差距，尽量提供最新的设备为客户服务，因此，我们所出售的设备都是运行非常良好的设备。”

    杜学民与Fernando两位业内人士力求通过自己的专业讲解，来改变大家对二手设备存在已久的误解，从而正确看待二手设备的客观存在与正常的市场需求。基于此，中盛百利从二手设备中寻求到了发展良机，确定了未来五年的三大定位。

    NO.1做中国高空作业平台行业综合实力最强、最专业的二手设备进口商。致力于向专业租赁公司同仁提供正规渠道、有品质保证、售后零配件保证及维修技术保证的更高性价比的进口二手机械设备。

    NO.2做高空作业平台区域租赁商。致力于专注京津冀地区的租赁市场发展。通过不断打造更强有力的团队，为客户提供更专业、周到、便捷的服务。树立行业服务典范，服务水平达到标杆水平。

    NO.3做高空作业平台规范操作的积极推动者。设备规范操作对于高空作业平台施工作业中降低风险、提高效率有着重要意义。致力于推广行业操作规范，促进高空作业平台租赁行业尽快过渡到规范和有序的发展态势上来。

    透视中美租赁市场异同推动中国租赁市场发展

    作为全球最大的工程机械设备租赁商，联合租赁长期以来持续对市场进行重点关注和分析，其创收建立在对市场充分了解的基础上。借助本次活动，Fernando代表联合租赁做了精彩而又富有含金量的发言，真诚分享了美国设备租赁市场的成熟管理经验及运营模式。综合Fernando和杜学民对中美租赁市场的看法，我们得以窥见并透视两国租赁市场的异同及发展脉络，以期为推动中国设备租赁市场的健康发展提供可借鉴的成熟经验。

    发展阶段不同：美国租赁市场成熟，租赁渗透率高。

    2015年，北美租赁市场市值达到350亿美元，主要五大租赁公司市值占租赁行业总市值不到25%，意味着北美的租赁市场相对比较分散化，市场集中度不高。以联合租赁为例，其拥有50多万台租赁设备，市场占有率只有15%。但这并不影响美国租赁市场仍然是一个十分成熟的市场，拥有较高的租赁渗透率。

    在Fernando提供的表格中，详细展示了全球10大市场的租赁渗透率，其中，美国市场渗透率为54%，日本的渗透率为58%，英国的渗透率是62%，这些国家的渗透率相对比较高。法国渗透率为18%，德国渗透率为10%，这两个国家渗透率显然还有待提高。

    相比之下，中国租赁市场年度增长率较高，但租赁总量、市场渗透率、租赁交易量占GDP比例都相对较低，与国外租赁市场相比差距悬殊，尚处于初级发展阶段。

    业务重点不同：美国由常规租赁转入非常规租赁领域。

    在过去，联合租赁的主要业务重点是工程机械及建筑机械较为常规性的租赁，占比为70%～80%，用于工业行业的租赁占比为20%～30%。现在重点已经转移到工业行业非常规性的设备租赁，并且两者的比例大概持平，其中，46%用于一般的建筑设备租赁。

    Fernando认为中国租赁公司的主营业务还是建筑设备和工程机械设备的租赁，“我在全球各个国家走访了解到，大多数行业人士说到租赁，指的都是工程机械和建筑机械租赁，而不是工业行业租赁。但建筑行业租赁需求呈周期变化，波动较大，工业行业设备租赁周期变化较小，比较稳定。因此，联合租赁的前10大客户中有9个都来源于工业行业领域，工业行业包括油气、化工、食品和饮料加工等等，涵盖范围比较广泛。”

    服务范围不同：美国租赁公司致力于提供一整套解决方案。

    美国租赁公司由于规模大，设备品种齐全，服务范围也很广，能够为客户提供一整套解决方案。不仅包括设备的出租、还包括新旧设备出售、设备维修、技术咨询、设备配件供应、设备救援服务等。

    Fernando介绍说：“联合租赁有多达360种租赁设备，但我们想转变盈利方式，想为客户提供一整套解决方案，而不是单纯的设备租赁服务，所以除了常规租赁，我们还租赁工具。工具的种类也是多种多样。2015年仅工具租赁就创收2.16亿美元，2016年我们把工具租赁的创收目标定为4亿美元。除此之外，在焊接、卡车、安全支撑、发电、灯塔、冷暖设备等领域凡是能用得到的设备租赁，我们都能够提供。”

    相比之下，中国租赁公司规模小，设备品种少，分支机构少，由于资金有限所提供的服务范围窄。因此，我国目前大多数租赁企业只能从事简单的设备出租业务，极少数公司能提供租赁、设备维修、配件供应、技术咨询等一站式服务。

    管理模式不同：美国租赁公司拥有先进的租赁管理系统。

    无论在美国的城市或者乡村，随处可见带有UnitedRentals标志的各种设备施工的身影。拥有如此高的设备出租率，则要归功于联合租赁先进的租赁管理系统。Fernando说：“目前我们所有设备的出租率在70%～75%之间，对这个数字我们非常满意。我们的设备使用率不管是在分支机构级别上，还是在城市级别和地区级别上，都要保证非常高的出租率。只有实现更多盈利，才会有更多资金进行管理。”

    据了解，联合租赁采取了十分灵活的城市运营模式，一共划分了15个地区，每一个地区负责7个二级区域，每个二级区域负责6～7个租赁点。在每一个二级区域都有一个统一的管理公司、物流中心和服务中心，这样能够提高服务效率和工作效率，减少维修时间和维护时间。同时，根据客户的需求在工地现场设立移动租赁点，这种业务已经有20多年经验，目前在美国有60个这样的移动租赁点。

    联合租赁在设备管理方面也很科学，如果一个城市的设备使用率不太高，就会把这些设备调配到使用率更高的城市，在公司内部，设备是可以共享使用的，因此，各家分公司的设备拥有量是一个流动的数字，因为各个分公司都会根据市场的变化情况随时互通有无，对各自设备进行合理调配，进而达到效益最大化。

    更新速度不同：美国租赁公司设备更新换代快，注重投资回报率。

    在美国租赁行业有一个数字非常重要，那就是投资回报率。Fernando认为提高投资回报率的重要方式，就是购买、租赁高品质的二手设备，同时及时淘汰更新二手设备，缩小二手设备与新设备的差距。

    目前联合租赁的销售业务遍及全世界的75个国家，2015年二手设备的销售额高达12.3亿美元。设备达到了一定的使用时数，即使很新也会被出售。其次，对于那些出租率很低的设备，即使没有达到使用时数和使用年限，也会被出售。因此，在美国这样成熟的市场，为了保证公司的运营，必须要提高设备更新换代的速度，做到为客户提供的永远是最新的设备。

    而在中国租赁市场，缺少完善的二手设备退出机制。目前我国的设备租赁企业是一个只有购进、没有退出的旧设备滞纳场所，租赁企业设备不能更新，致使企业不能有效地回收资金再投入到设备租赁中去，租赁业务难以循环发展。因此，对二手设备及时进行翻新，提高投资回报率，对我国设备租赁企业的发展有着重要意义。

    安全意识不同：做最安全的租赁商是美国租赁公司的终极目标。

    在发言中，Fernando再三强调中国租赁行业需要加强安全方面的管理及安全意识的规范与提高。在美国，联合租赁的目的是让客户能够更快的完成一项工作，并且要以更安全的方式来完成，大家要致力于成长为一家非常安全的公司。Fernando骄傲地称联合租赁公司是世界上最安全的公司，在他看来，这是一项至高的荣誉。

    相较之下，中国租赁企业安全意识淡薄，相当大部分的从业人员缺乏相应的安全教育以及技术培训，同时企业安全教育资金投入严重不足，这也增加了不安全因素。

    提高员工安全意识也是中盛百利与联合租赁双方合作的一项非常重要的内容。中盛百利在未来五年的定位中，做高空作业平台规范操作的积极推动者是其三大定位之一，可见中盛百利对安全操作的重视程度。实际上，2014年11月份在上海bauma展期间，国际高空作业平台联盟（IPAF）宣布中盛百利成为中国租赁行业第一家高空作业平台培训机构。自2015年7月，中盛百利共举办培训班20期，培训合格并取得证书的学员共45人。

    杜学民表示，在当前租赁行业快速发展的过程中，制定高空作业平台安全规范操作标准已经到了刻不容缓的时刻，中盛百利希望能够与企业和用户一起，共同做好高空作业平台规范操作。

    通过总结中美租赁市场的异同，笔者发现，美国租赁市场之所以能够健康发展，所有这些成绩都建立在一个基础上，那就是美国租赁市场是一个成熟的市场，是一个有着完善规范的市场。

    中国工程机械工业协会工程机械租赁分会办公室主任刘春龙在活动之后感言：“看了联合租赁播放的介绍公司运作与管理的宣传片。最深刻的感受是，如果把设备租赁比喻成农业耕作，美国的大公司已经进入了机械化生产阶段，而我们国家还处于刀耕火种阶段。”

    的确，中国机械租赁市场与发达国家相比较，起步虽晚，但发展的势头较快，在市场经济条件下，中国机械设备租赁市场也将逐步走向完善。因此，在发展过程中需借鉴国外发达国家成熟的租赁管理模式，结合自身发展情况，才能推进机械设备租赁行业的长期稳定的发展。此次中盛百利与联合租赁携手合作，希望能给处于起步发展中的中国租赁市场带来福祉，探索出一条适合中国国情的租赁模式，分享更多运营管理经验，打造属于中国租赁行业的领袖品牌，推动中国设备租赁市场的快速崛起。